Existem práticas do mercado que podem ser adotadas em qualquer segmento de negócio e que conquistar um novo cliente custa mais do que manter um fidelizado? Por isso, manter um olhar atento à experiência do cliente e solução de problema podem te ajudar na lucratividade! Saiba quais são as três dicas que podem ajudar a sua distribuidora pet vender mais!

Sua equipe é importante

Os princípios de sucesso de uma equipe de vendas está em contratar certo, treinar, motivar, acompanhar e orientar. De nada adianta termos um profissional altamente qualificado tecnicamente e este profissional não ter a habilidade necessária para tratar com o cliente. Prestar atenção na sua equipe é um dos fatores que irá auxiliar sua distribuidora pet vender mais

Em outros casos, podemos ter um profissional tecnicamente preparado e que possui a habilidade no atendimento ao cliente, que, no entanto, internamente é um desastre e desmotiva os demais vendedores da equipe.

Conseguir desenvolver e manter uma equipe com profissionais que possuam o conhecimento técnico e comercial necessário, bem como as habilidades de venda exigidas e atitudes mentais vencedoras é o maior desafio dos gestores, atualmente.

Para ter uma equipe de alto desempenho e motivada para vender é necessário que o gestor se preocupe com uma série de aspectos antes e após a constituição desta equipe.

Muitos gestores reclamam que os vendedores não possuem os conhecimentos ou as habilidades necessários para a venda de seus produtos, que não estão comprometidos com a empresa, que são acomodados e não tem ambição, que apresentam muitos vícios, entre outras.

Grande parte dos pontos levantados pelos gestores são decorrentes de erros dos mesmos. Entre eles estão: falta de planejamento do gestor em relação aos canais de vendas e suas equipes, não definição do perfil do vendedor, falhas nos processos de recrutamento e seleção e de treinamento, inexistência de uma orientação individual dos vendedores para o desenvolvimento de suas competências, atitudes que desmotivam a equipe, falta de indicadores ou de acompanhamento da equipe, falta de programas de meritocracia e de retenção de talentos, problemas no relacionamento e comunicação do gestor com sua equipe, excesso de competição interna na equipe e não administração adequada dos conflitos internos.

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3 ações para sua distribuidora pet vender mais

Todos estes fatores interferem diretamente no moral da equipe e no desempenho individual de cada vendedor.

Se não bastasse todos estes desafios que o gestor tem que enfrentar todos os dias, o cenário atual é desfavorável, onde as vendas caíram, a incerteza e a insegurança em relação ao futuro aumentaram e as cobranças e pressões, tanto internas, quanto externas, são enormes, resultando na desmotivação dos profissionais de vendas.

Então, vamos propor 3 ações que você pode implementar com a sua equipe na distribuidora pet vender mais.

1) Aborde os clientes inativos antes de buscar clientes novos

Os clientes deixam de comprar por diversos motivos e, muitas vezes, as equipes de vendas, simplesmente, desistem de fazer contatos com clientes que param de comprar ou não fecham um pedido.

Um cliente que já está na base é mais fácil de acessar do que outro com o qual a empresa nunca fez negócios. Portanto, liste todos aqueles clientes que não compram há mais de 3 ciclos de vendas.

Entende-se aqui o ciclo de venda como o período de compra recorrente de um cliente.

Por exemplo, se uma pet shop compra rações todos os meses, então as vendas devem fazer uma reposição mensal, considere um cliente inativo a partir de 90 dias sem entrada de pedidos.

Se for necessário e possível, faça um rodízio na carteira de clientes inativos dos vendedores.

Em vários casos, somente a mudança no atendimento faz com que o cliente volte a comprar da empresa. Recupere sua base de clientes inativos e você verá suas vendas aumentarem rapidamente.

2) Elabore um check-list de perguntas e oriente sua equipe para focar no problema do cliente

Comentei anteriormente que o comportamento de compra do cliente mudou e é preciso novas estratégias para dar respostas a estas mudanças.

Uma das estratégias que mais tem dado resultado em cenários adversos é fazer perguntas focando no problema do cliente. Para isto, é preciso que a equipe comercial esteja preparada.

Sugiro que seja elaborado um check list de perguntas de coleta, com tudo que é preciso saber para entender a situação do cliente, perguntas de necessidade, onde são questionados os diversos problemas que o cliente poderá ter e que você ajuda a resolver.

Por fim, perguntas de valor, que aprofundam o problema identificado no cliente, fazendo-o perceber as consequências e prejuízos de permanecer com o problema.

Isto vai fazer com que o cliente dê valor a uma solução mais rápida e suas vendas cresçam na mesma velocidade.

3) Estabeleça metas mais curtas (diárias, semanais ou quinzenais) e faça um acompanhamento mais próximo possível

Com metas mais longas, fica mais difícil o acompanhamento do gestor e fazer as correções de rumo necessárias.

Por isto a minha terceira sugestão de ação para os gestores é estabelecer metas mais curtas. Se você costuma ter metas mensais, passe para quinzenais ou semanais. Se a prática é ter metas semanais, passe para metas diárias.

Tenha um sistema ou quadro de acompanhamento e esteja mais próximo o possível da equipe de vendas. Cobre, permanentemente, tanto a meta quantitativa, quanto a aplicação das novas estratégias propostas.

Identifique os principais obstáculos ao cumprimento das metas e encontre soluções alternativas junto com a equipe.

Faça com que os profissionais de vendas se comprometam com estas metas, fazendo uma relação com seus objetivos pessoais mais importantes.

Sempre que possível, comemore cada vez que as metas forem atingidas, para manter a atitude mental positiva. Seus resultados vão aparecer na medida do engajamento da equipe com estas novas metas.

São 3 ações simples e rápidas de serem implementadas na sua distribuidora pet vender mais, cujos resultados, aparecem rapidamente. É evidente que outras ações estratégicas de médio e longo prazos deverão ser tomadas para que a empresa tenha sustentabilidade em sua receita, mas isto é assunto para outro momento.

Paulo Gerhardt
Empresário, Coach, Escritor e Palestrante.
Proprietário da empresa Solbiz Resultados Superiores