É fácil fazer o cliente declarar a sua necessidade? Muitas vezes o cliente não percebe a importância em solucionar seus problemas? O cliente nem sempre vê valor no que você está vendendo e só quer negociar preço? As vendas estão mais difíceis nestes tempos de crise?

Quais motivos levam o cliente a não perceber a importância do seu problema e não dar valor para o que você está vendendo?

  1. Cegueira – O cliente não enxerga o problema
  2. Não é Importante – O cliente tem consciência do problema, mas acredita que não é tão grave.
  3. Outras Prioridades – O cliente tem consciência do problema, mas existem outras coisas, que no seu entender, são mais importantes.
  4. Medo da Mudança – O cliente tem consciência do problema, mas tem medo da mudança.
  5. Descrença – O cliente não acredita que a sua solução vai resolver o problema efetivamente.
  6. Paralisação – O cliente não quer arriscar fazer nada diferente em momentos de crise.
  7. Incapacidade Financeira – O cliente até pode ter a percepção do problema, no entanto, não tem dinheiro para resolver.

Como você pode aumentar a percepção de valor por parte do cliente e superar estas objeções? Vou te apresentar 5 Sacadas Poderosas para tornar você um mestre na venda de valor.

 1ª Sacada
Busque informações relevantes que dêem pistas sobre prováveis necessidades do cliente

Siga os passos a seguir para colocar em prática a sacada 1:

  • Qual é o perfil de cliente que compraria cada uma das suas linhas de produtos?
  • Que informações precisa para saber se o cliente tem o perfil?
  • Busque as informações do cliente na internet, em cadastros ou através de pesquisa direta.
  • Faça um filtro com o perfil desejado e elabore uma lista de potenciais clientes para contato.

 2ª Sacada
Faça o cliente declarar suas necessidades

Para implementar a sacada 2, entre em contato com os potenciais clientes e siga os passos abaixo:

  • Elabore perguntas que investiguem as necessidades do cliente.
  • Procure tocar em pontos que identificou na sacada 1 que possam representar problemas para o cliente.
  • Não conclua que o cliente tem uma necessidade. Caso ele não tenha declarado, pergunte objetivamente.

 3ª Sacada
Foque no problema e aumente a sua importância para o cliente

Ao fazer o cliente declarar sua necessidade é o momento de colocar em prática a sacada 3, com os passos a seguir:

  • Faça perguntas que aprofundem a necessidade declarada pelo cliente.
  • Explore consequências, prejuízos e todos os impactos negativos decorrentes da necessidade declarada.
  • Quanto mais perguntas que aprofundem o problema fizer, mas importante torna-se o problema.
  • Quanto mais importante for o problema do cliente, mais valor tem a sua solução.

 4ª Sacada
Antecipe prováveis objeções que o cliente possa fazer

É importante que minimize as objeções que apresentei anteriormente e que estão sendo o motivo para ele não comprar. Procure abordar estas objeções antes que o cliente as faça.

Exemplo:

Você pode estar pensando que uma solução para este problema não é indicada para uma petshop do seu porte. Deixa eu te explicar como você pode pagar o investimento numa solução em alguns meses e aumentar muito a sua receita. Faça um cálculo para demonstrar isto e ilustre com exemplos de outros clientes. Se possível, apresente depoimentos de outros clientes com perfil parecido que solucionaram os mesmos problemas e alcançaram resultados superiores.

 5ª Sacada
Faça o cliente imaginar como poderia ter uma vida melhor no futuro

Ao aprofundar o problema, ele está mais preocupado em encontrar uma solução. É neste momento que você deve conduzir seus pensamentos para o produto que deseja vender. Faça o cliente pensar em como seria sua vida ou a vida de sua empresa no futuro. Procure criar imagens mentais no cliente do dia a dia sem o problema e com todos os benefícios do produto que quer vender. Faça perguntas que sugerem uma determinada solução indicando qual necessidade atende. Depois faça perguntas para que o cliente justifique sua resposta.

Exemplo:

Imagine você ter uma máquina que permite fazer o trabalho de 2 pessoas e ainda por cima aumentar sua capacidade de atendimento? É importante para você atender mais animais com um custo menor? O que ganharia com uma solução assim?

Ao colocar em prática estas 5 sacadas suas vendas vão aumentar muito, além de ter clientes muito mais satisfeitos. O que está esperando para vender mais?

Paulo Gerhardt
Empresário, Coach, Escritor e Palestrante.
Proprietário da empresa Solbiz Resultados Superiores