5 Sacadas para Fazer seus Clientes Comprarem Mais
É fácil fazer o cliente declarar a sua necessidade? Muitas vezes o cliente não percebe a importância em solucionar seus problemas? O cliente nem sempre vê valor no que você está vendendo e só quer negociar preço? As vendas estão mais difíceis nestes tempos de crise?
Quais motivos levam o cliente a não perceber a importância do seu problema e não dar valor para o que você está vendendo?
- Cegueira – O cliente não enxerga o problema
- Não é Importante – O cliente tem consciência do problema, mas acredita que não é tão grave.
- Outras Prioridades – O cliente tem consciência do problema, mas existem outras coisas, que no seu entender, são mais importantes.
- Medo da Mudança – O cliente tem consciência do problema, mas tem medo da mudança.
- Descrença – O cliente não acredita que a sua solução vai resolver o problema efetivamente.
- Paralisação – O cliente não quer arriscar fazer nada diferente em momentos de crise.
- Incapacidade Financeira – O cliente até pode ter a percepção do problema, no entanto, não tem dinheiro para resolver.
Como você pode aumentar a percepção de valor por parte do cliente e superar estas objeções? Vou te apresentar 5 Sacadas Poderosas para tornar você um mestre na venda de valor.
1ª Sacada
Busque informações relevantes que dêem pistas sobre prováveis necessidades do cliente
Siga os passos a seguir para colocar em prática a sacada 1:
- Qual é o perfil de cliente que compraria cada uma das suas linhas de produtos?
- Que informações precisa para saber se o cliente tem o perfil?
- Busque as informações do cliente na internet, em cadastros ou através de pesquisa direta.
- Faça um filtro com o perfil desejado e elabore uma lista de potenciais clientes para contato.
2ª Sacada
Faça o cliente declarar suas necessidades
Para implementar a sacada 2, entre em contato com os potenciais clientes e siga os passos abaixo:
- Elabore perguntas que investiguem as necessidades do cliente.
- Procure tocar em pontos que identificou na sacada 1 que possam representar problemas para o cliente.
- Não conclua que o cliente tem uma necessidade. Caso ele não tenha declarado, pergunte objetivamente.
3ª Sacada
Foque no problema e aumente a sua importância para o cliente
Ao fazer o cliente declarar sua necessidade é o momento de colocar em prática a sacada 3, com os passos a seguir:
- Faça perguntas que aprofundem a necessidade declarada pelo cliente.
- Explore consequências, prejuízos e todos os impactos negativos decorrentes da necessidade declarada.
- Quanto mais perguntas que aprofundem o problema fizer, mas importante torna-se o problema.
- Quanto mais importante for o problema do cliente, mais valor tem a sua solução.
4ª Sacada
Antecipe prováveis objeções que o cliente possa fazer
É importante que minimize as objeções que apresentei anteriormente e que estão sendo o motivo para ele não comprar. Procure abordar estas objeções antes que o cliente as faça.
Exemplo:
Você pode estar pensando que uma solução para este problema não é indicada para uma petshop do seu porte. Deixa eu te explicar como você pode pagar o investimento numa solução em alguns meses e aumentar muito a sua receita. Faça um cálculo para demonstrar isto e ilustre com exemplos de outros clientes. Se possível, apresente depoimentos de outros clientes com perfil parecido que solucionaram os mesmos problemas e alcançaram resultados superiores.
5ª Sacada
Faça o cliente imaginar como poderia ter uma vida melhor no futuro
Ao aprofundar o problema, ele está mais preocupado em encontrar uma solução. É neste momento que você deve conduzir seus pensamentos para o produto que deseja vender. Faça o cliente pensar em como seria sua vida ou a vida de sua empresa no futuro. Procure criar imagens mentais no cliente do dia a dia sem o problema e com todos os benefícios do produto que quer vender. Faça perguntas que sugerem uma determinada solução indicando qual necessidade atende. Depois faça perguntas para que o cliente justifique sua resposta.
Exemplo:
Imagine você ter uma máquina que permite fazer o trabalho de 2 pessoas e ainda por cima aumentar sua capacidade de atendimento? É importante para você atender mais animais com um custo menor? O que ganharia com uma solução assim?
Ao colocar em prática estas 5 sacadas suas vendas vão aumentar muito, além de ter clientes muito mais satisfeitos. O que está esperando para vender mais?
Paulo Gerhardt
Empresário, Coach, Escritor e Palestrante.
Proprietário da empresa Solbiz Resultados Superiores
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